Informe publicado en el suplemento "Mi Empresa" del Diario El Comercio el día domingo 12 de setiembre de 2010. Escrito por Vanessa Antúnez, y en donde entrevistan a nuestra asociada la Sra. Mónica Selem de Penny
EL AGENTE INMOBILIARIO Más que intermediarios
LOS AGENTES INMOBILIARIOS QUE QUIERAN COMPETIR Y APROVECHAR EL ‘BOOM’ DE LA CONSTRUCCIÓN NO PODRÁN CONFORMARSE CON SER INTERMEDIARIOS. AHORA DEBERÁN SER ASESORES ESPECIALIZADOS EN TEMAS COMERCIALES, LEGALES Y TRIBUTARIOS. LOS QUE SE ASOCIEN Y FORMEN EMPRESA TENDRÁN VENTAJAS FRENTE A LOS QUE TRABAJEN POR SU CUENTA.
Por: Vanessa Antúnez
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Por: Vanessa Antúnez
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Domingo 12 de Setiembre del 2010
La calle es una dura pero efectiva maestra. Fue ella la que le enseñó a Mónica Selem cómo aprender a ser una corredora de inmuebles, hace ya 17 años, cuando la compra y venta de residencias en los sectores A y B de Lima era un trabajo más empírico, basado en contactos sociales y adoptado principalmente por mujeres.
Durante este camino, Selem tuvo varios tropiezos a los que llama “éticos”. Una vez, una constructora no le quiso pagar su comisión, luego de que ella le consiguiera el comprador de un departamento. “Las sacadas de vuelta eran miles”, dice. En otro momento, un corredor le ofreció un inmueble para que lo proponga a su red de clientes y cuando ella consiguió al comprador, su colega le dio la mitad de la comisión (3%) como habían acordado. Sin embargo, la comisión real había sido de 4%. “Y una clásica es que le cuentas a un corredor supuestamente de confianza que tienes a tal cliente y te dice, ¡ah, ese ya lo tengo!, cuando no siempre es así”, explica.
Las malas prácticas de dichos clientes o corredores le enseñaron a ser más cuidadosa y a desarrollar mejor sus lazos de confianza. “Desde el inicio vas creando tu círculo, tienes uno pequeño, con gente de mucha confianza, al que recurres primero, luego vas a los círculos más amplios”, dice Selem, gerenta de la agencia Equipo Inmobiliario.
De acuerdo con Juani Pareja, presidenta de la Asociación Peruana de Agentes Inmobiliarios (Aspai), este “no es un tema de competir sino de saber compartir”. Por ello, los más de 200 asociados de Aspai tienen una red interna en la que pueden compartir cierta información de la demanda y oferta de inmuebles y así tener más opciones para cumplir con los clientes.
SE BUSCAN ESPECIALISTAS
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La calle es una dura pero efectiva maestra. Fue ella la que le enseñó a Mónica Selem cómo aprender a ser una corredora de inmuebles, hace ya 17 años, cuando la compra y venta de residencias en los sectores A y B de Lima era un trabajo más empírico, basado en contactos sociales y adoptado principalmente por mujeres.
Durante este camino, Selem tuvo varios tropiezos a los que llama “éticos”. Una vez, una constructora no le quiso pagar su comisión, luego de que ella le consiguiera el comprador de un departamento. “Las sacadas de vuelta eran miles”, dice. En otro momento, un corredor le ofreció un inmueble para que lo proponga a su red de clientes y cuando ella consiguió al comprador, su colega le dio la mitad de la comisión (3%) como habían acordado. Sin embargo, la comisión real había sido de 4%. “Y una clásica es que le cuentas a un corredor supuestamente de confianza que tienes a tal cliente y te dice, ¡ah, ese ya lo tengo!, cuando no siempre es así”, explica.
Las malas prácticas de dichos clientes o corredores le enseñaron a ser más cuidadosa y a desarrollar mejor sus lazos de confianza. “Desde el inicio vas creando tu círculo, tienes uno pequeño, con gente de mucha confianza, al que recurres primero, luego vas a los círculos más amplios”, dice Selem, gerenta de la agencia Equipo Inmobiliario.
De acuerdo con Juani Pareja, presidenta de la Asociación Peruana de Agentes Inmobiliarios (Aspai), este “no es un tema de competir sino de saber compartir”. Por ello, los más de 200 asociados de Aspai tienen una red interna en la que pueden compartir cierta información de la demanda y oferta de inmuebles y así tener más opciones para cumplir con los clientes.
SE BUSCAN ESPECIALISTAS
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De acuerdo con Víctor Saldaña, gerente de Alfredo Graf & Asociados, el mercado inmobiliario está comenzando a madurar y este requiere de profesionales en bienes raíces que se desenvuelvan bien en el ámbito comercial, legal y tributario. “Lo que el cliente requiere, tanto el que compra como el que vende, es orientación, no solo un vínculo”, dice. En ese sentido, un mercado dinámico necesita de profesionales que se dediquen a la consultoría.
Al respecto, Moisés Ackerman, gerente de la agencia inmobiliaria MAK, dice que todo agente debería aspirar a formar una empresa, porque es bueno poder apoyarse en gente especializada a fin de atender mejor al cliente. MAK, que empezó hace 24 años con el servicio de venta, alquiler y compra de inmuebles, ahora se ha diversificado. “También regularizamos documentación y recomendamos decoradores y arquitectos”, dice Ackerman, quien ha creado una red de agentes en el país.
Mónica Selem, quien trabajó muchos años como persona natural con negocio, hace unos años decidió asociarse para formar Equipo Inmobiliario. “De esta manera tengo una fuerza de ventas más sólida y abro dos frentes: la venta de residencias y el trabajo con proyectos inmobiliarios”, dice Selem, quien actualmente tiene más de 15 clientes en el rubro de residencias.
Pero para tener una empresa, las reglas de juego deben ser muy claras. Melissa Talleri, quien tiene tres años como agente inmobiliario y acaba de formar Área Perú con su madre y su tía, ambas agentes de experiencia en el rubro, dice que hasta ahora las tres socias no han peleado, porque tienen una regla básica para dividir sus comisiones.
“Quien vende la propiedad se queda con el 80% y el 20% se reparte con las otras dos socias”, dice. Si aparecen situaciones distintas a las pactadas originalmente, las tres se sientan a conversar cuál debería ser la distribución más justa. Ellas decidieron formar la empresa porque es la única manera de seguir creciendo y con ese fin, las tres han llevado cursos de capacitación y actualización en diversas áreas.
“El trabajo con las constructoras es un nicho que está creciendo; en Lima cada vez hay más personas que buscan vivienda, que quieren independizarse y debemos estar preparadas para esa demanda”, comenta la gerenta de Área Perú, empresa cuyo 60% de ingresos proviene del servicio a las constructoras.
A la experiencia y capacitación se le suma la formalización de una empresa que brinde un servicio integral para fortalecer un nombre o una marca que le seguirá abriendo puertas.
Ahora la calle no basta.
PASO A PASO
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Al respecto, Moisés Ackerman, gerente de la agencia inmobiliaria MAK, dice que todo agente debería aspirar a formar una empresa, porque es bueno poder apoyarse en gente especializada a fin de atender mejor al cliente. MAK, que empezó hace 24 años con el servicio de venta, alquiler y compra de inmuebles, ahora se ha diversificado. “También regularizamos documentación y recomendamos decoradores y arquitectos”, dice Ackerman, quien ha creado una red de agentes en el país.
Mónica Selem, quien trabajó muchos años como persona natural con negocio, hace unos años decidió asociarse para formar Equipo Inmobiliario. “De esta manera tengo una fuerza de ventas más sólida y abro dos frentes: la venta de residencias y el trabajo con proyectos inmobiliarios”, dice Selem, quien actualmente tiene más de 15 clientes en el rubro de residencias.
Pero para tener una empresa, las reglas de juego deben ser muy claras. Melissa Talleri, quien tiene tres años como agente inmobiliario y acaba de formar Área Perú con su madre y su tía, ambas agentes de experiencia en el rubro, dice que hasta ahora las tres socias no han peleado, porque tienen una regla básica para dividir sus comisiones.
“Quien vende la propiedad se queda con el 80% y el 20% se reparte con las otras dos socias”, dice. Si aparecen situaciones distintas a las pactadas originalmente, las tres se sientan a conversar cuál debería ser la distribución más justa. Ellas decidieron formar la empresa porque es la única manera de seguir creciendo y con ese fin, las tres han llevado cursos de capacitación y actualización en diversas áreas.
“El trabajo con las constructoras es un nicho que está creciendo; en Lima cada vez hay más personas que buscan vivienda, que quieren independizarse y debemos estar preparadas para esa demanda”, comenta la gerenta de Área Perú, empresa cuyo 60% de ingresos proviene del servicio a las constructoras.
A la experiencia y capacitación se le suma la formalización de una empresa que brinde un servicio integral para fortalecer un nombre o una marca que le seguirá abriendo puertas.
Ahora la calle no basta.
PASO A PASO
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1. Verificar documentos
Una precaución que debe tomar un agente inmobiliario es revisar los documentos del inmueble y de los propietarios. ¿La propiedad tiene cargas o gravámenes? Esto se ve en la ficha de Registros Públicos. Hay que averiguar también si el inmueble es de uno o de más propietarios (que son parte de una herencia, por ejemplo). Se debe verificar si la residencia ha sufrido modificaciones, si hubo cambio del nombre de la calle y otros datos.
2. Asesorar al propietario
Para vender una propiedad, el agente debe saber las características buenas y malas. También debe asesorar al propietario para que el predio esté presentado de la mejor manera (hasta limpiar una ventana puede hacer la diferencia). El agente debe tener mucha intuición y tacto para obtener información clave del propietario. A veces este necesita vender rápido y por falta de confianza no le dice eso a su agente. Esto es importante, porque si hay urgencia por vender la estrategia de márketing debe ser más agresiva (por ejemplo, con un precio por debajo del mercado).
3. Precio adecuado
Un agente debería saber calcular cuál es el valor real de un inmueble y para ello, además de análisis comparativo de los precios que fluctúan en el mercado, debe tener una perspectiva de las tendencias de crecimiento de la ciudad. También se le debe recomendar al cliente que busque a un especialista en tasación. Muchas veces, por desconocimiento, el agente no le dice al cliente que el precio fijado es demasiado alto para lo que ofrece el mercado y una residencia sobrevaluada significa una pérdida de tiempo para ambas partes.
4. Asesorar al comprador
Al momento de asesorar al comprador, el agente debe saber qué es lo que busca y necesita este, desde la ubicación y el número de cuartos hasta el presupuesto que maneja. Muchas veces el corredor puede asesorar y recomendarle al cliente alternativas que no había contemplado (como una ubicación que facilita el traslado de los niños al colegio y otros servicios).
5. Capacitación constante
El agente debe estar actualizado en temas de reglamentación municipal, debido a que la zonificación cambia periódicamente. También conocer el certificado de parámetros y tener nociones de planificación urbana. Algunos se especializan en distritos, otros en el servicio de venta de residencias, comercial, industrial, etc.
LOS DATOS
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Una precaución que debe tomar un agente inmobiliario es revisar los documentos del inmueble y de los propietarios. ¿La propiedad tiene cargas o gravámenes? Esto se ve en la ficha de Registros Públicos. Hay que averiguar también si el inmueble es de uno o de más propietarios (que son parte de una herencia, por ejemplo). Se debe verificar si la residencia ha sufrido modificaciones, si hubo cambio del nombre de la calle y otros datos.
2. Asesorar al propietario
Para vender una propiedad, el agente debe saber las características buenas y malas. También debe asesorar al propietario para que el predio esté presentado de la mejor manera (hasta limpiar una ventana puede hacer la diferencia). El agente debe tener mucha intuición y tacto para obtener información clave del propietario. A veces este necesita vender rápido y por falta de confianza no le dice eso a su agente. Esto es importante, porque si hay urgencia por vender la estrategia de márketing debe ser más agresiva (por ejemplo, con un precio por debajo del mercado).
3. Precio adecuado
Un agente debería saber calcular cuál es el valor real de un inmueble y para ello, además de análisis comparativo de los precios que fluctúan en el mercado, debe tener una perspectiva de las tendencias de crecimiento de la ciudad. También se le debe recomendar al cliente que busque a un especialista en tasación. Muchas veces, por desconocimiento, el agente no le dice al cliente que el precio fijado es demasiado alto para lo que ofrece el mercado y una residencia sobrevaluada significa una pérdida de tiempo para ambas partes.
4. Asesorar al comprador
Al momento de asesorar al comprador, el agente debe saber qué es lo que busca y necesita este, desde la ubicación y el número de cuartos hasta el presupuesto que maneja. Muchas veces el corredor puede asesorar y recomendarle al cliente alternativas que no había contemplado (como una ubicación que facilita el traslado de los niños al colegio y otros servicios).
5. Capacitación constante
El agente debe estar actualizado en temas de reglamentación municipal, debido a que la zonificación cambia periódicamente. También conocer el certificado de parámetros y tener nociones de planificación urbana. Algunos se especializan en distritos, otros en el servicio de venta de residencias, comercial, industrial, etc.
LOS DATOS
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La Comisión que usualmente cobra un corredor por la venta de un inmueble de segundo uso es de 5%. En el caso de viviendas nuevas suele ser el 3%. En el Perú, quien paga la comisión es el propietario, pero también hay casos de inversionistas que pagan a una agencia inmobiliaria para que les busque terrenos.
EL Registro. Un requisito para registrarse es llevar un curso de especialización para agentes inmobiliarios. Más información en la web www.vivienda.gob.pe (Agente inmobiliario).
Venta madura. Según Alfredo Graf & Asociados, si antes el ciclo natural para que madurara una venta era de 180 días, ahora el plazo es más corto. Una propiedad bien ubicada y a un precio adecuado se puede vender entre 90 y 120 días.
El 28 y 29 de setiembre se realizará el Congreso Internacional de Profesionales Inmobiliarios COIPRI 2010, organizado por la Asociación Peruana de Agentes Inmobiliarios ASPAI (www.aspai.org.pe/coipri2010).
EL Registro. Un requisito para registrarse es llevar un curso de especialización para agentes inmobiliarios. Más información en la web www.vivienda.gob.pe (Agente inmobiliario).
Venta madura. Según Alfredo Graf & Asociados, si antes el ciclo natural para que madurara una venta era de 180 días, ahora el plazo es más corto. Una propiedad bien ubicada y a un precio adecuado se puede vender entre 90 y 120 días.
El 28 y 29 de setiembre se realizará el Congreso Internacional de Profesionales Inmobiliarios COIPRI 2010, organizado por la Asociación Peruana de Agentes Inmobiliarios ASPAI (www.aspai.org.pe/coipri2010).
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